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如何進行有效的市場推廣？ 市場推廣的關鍵是有效。 筆者曾服務國內著名家電企業(yè)8年，在8年里做推廣經理接近5年的時間。每年在重大節(jié)日或淡季促銷活動推廣中，我們都能取得超越對手1倍甚至更好的成績。為什么在家電行業(yè)競爭如此成熟激烈的時期，我們還能超越對手？在一些企業(yè)講課時，也有許多營銷負責人問我：為什么他的企業(yè)搞了許多促銷推廣活動但是一直效果不理想？為什么他的企業(yè)投入和產出不成比例，，出現(xiàn)經營虧損？銷售業(yè)績和市場推廣有沒有直接關系？業(yè)務人員需不需要掌握市場推廣的知識和技巧？之所以出現(xiàn)上述問題，筆者認為主要是很多企業(yè)市場經理和營銷負責人缺乏有效市場推廣的技巧。在進行促銷推廣活動中，缺乏掌握市場推廣要素的技巧，不了解營銷的本質，對活動推廣流程中計劃的不夠細致和周全。 營銷4P理論告訴我們：決定營銷成敗的要素是產品、價格、渠道、促銷四個因素。這就說明決定市場占有率高低來源于兩個要素：即渠道（客戶）、銷售力。銷售力主要來自于推廣能力。產品、價格、促銷都是市場推廣工作中不可缺少的一部分。很多營銷負責人錯誤的認為，推廣就是花錢的事情。不能直接產生效益。那是因為，你的推廣沒有效果。有效的推廣不僅不浪費錢，而且能創(chuàng)造利潤。 05年10月，我曾應邀為國內一家知名空調企業(yè)做全國市場經理的培訓。該企業(yè)雖然年銷售額在60億以上，但盈利很少，甚至虧損。原因是該企業(yè)一直鐘情打價格戰(zhàn)，平時重視媒體新聞炒作，不重視市場推廣的建設。在消費者心中，想到它的品牌和產品就想到了低價。靠炒作提高銷量的做法畢竟是一時的。因此，營銷老總下定決心想在市場、終端方面加強建設。培訓市場推廣經理的主要原因是想把產品在終端的營銷力得到加強。想把產品終端的零售均價提高。提高企業(yè)的贏利能力。用該企業(yè)老總的話講：企業(yè)不會因為銷售量小而倒閉，但企業(yè)會因為虧損而倒閉。有效的市場推廣就是提升企業(yè)贏利能力的最有效的手段。 如何做到有效的市場推廣？ 我認為：市場推廣的概念：從字面上理解：推，既是推動，拉動。廣，就是廣而告之。廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。就是如何利用推廣的手段達到企業(yè)營銷的目的。有效的市場推廣應包括兩個要素：推力和拉力。市場推廣的拉力包括：市場推廣的宣傳與服務兩個要素。推力包括：客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場推動力、促銷的推動力。 營銷如戰(zhàn)爭，商場如戰(zhàn)場。目的都是打敗競爭對手，在某個領域取得更大的勝利和利益。而戰(zhàn)爭的勝利要講究戰(zhàn)略與策略。營銷的成功則依賴于有效的市場推廣策略。多年的市場經驗告訴我：市場推廣關鍵是有效。無效的市場推廣等于是資源浪費。 結合戰(zhàn)爭的案例分析，我們可以總結得出：決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下幾個方面。 第一是：市場調查與分析。 第二：有效的產品規(guī)劃與管理。 第三、終端建設與人員管理。 第四、促銷活動策劃與宣傳，即營銷的戰(zhàn)術。 通過學習有效的市場推廣，我們會發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領，了解營銷戰(zhàn)爭的本質。強化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對手。(作者：賈福春)
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