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Gongchuang Brand Planning Organization, foundation in Shenzhen, is a organization with a characteristic of " Creat the brand for Chinese enterprise". We are Specialing in Brand planning, Advertising, Marketing, Designing etc..We are concentrating on the brand studies, the brand creates the profession adviser that set up, the brand communication, expansion and brand management design plans organization . | ||
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共創(chuàng)是一家專業(yè)從事品牌策劃、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品上市推廣、包裝設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、LOGO設(shè)計(jì)(標(biāo)志設(shè)計(jì))、活動(dòng)策劃、影視制作、媒介代理、管理咨詢和網(wǎng)絡(luò)傳播等服務(wù)的綜合性品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，位于127陳設(shè)藝術(shù)產(chǎn)業(yè)園，是國(guó)內(nèi)最早成立的品牌策劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)之一。 共創(chuàng)品牌，共贏天下！
 多年來(lái)，共創(chuàng)策劃本著“與客戶雙贏”的目的，以先進(jìn)的品牌營(yíng)銷思想、專業(yè)的人才和以創(chuàng)造性的智慧為眾多企業(yè)提供了優(yōu)秀的品牌規(guī)劃、營(yíng)銷策劃、上市推廣和商業(yè)設(shè)計(jì)服務(wù)，成功地創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。 我們服務(wù)過(guò)的有招商銀行、奇勝電器、中國(guó)電信、康師傅、雀巢、杜康、五糧液、青島啤酒、瀾滄江啤酒集團(tuán)、今世緣酒業(yè)、九陽(yáng)小家電、日立電器、陳李濟(jì)藥業(yè)、奧迪汽車、廣汽本田、滇紅集團(tuán)、金健米業(yè)、正虹集團(tuán)等，他們的快速發(fā)展與成長(zhǎng)，見(jiàn)證了共創(chuàng)的實(shí)力！ 江蘇酒業(yè)三強(qiáng)之一——今世緣酒發(fā)展至2004年，進(jìn)入了市場(chǎng)不振的低谷。我們應(yīng)邀對(duì)今世緣酒進(jìn)行了診斷，發(fā)現(xiàn)其品牌進(jìn)入了延伸誤區(qū)，于是進(jìn)行了品牌重新定位和品牌形象的梳理，提出應(yīng)打造專業(yè)的婚宴酒品牌，讓今世緣就是美滿姻緣的見(jiàn)證，提煉了“"美滿姻緣，今世緣”的推廣口號(hào)，并成功推出專門針對(duì)婚宴的新產(chǎn)品——今世緣婚宴酒。
江蘇永鋼集團(tuán)有限公司位于江蘇省張家港市，占地4800畝，是全國(guó)重要的建筑用鋼、工業(yè)用鋼生產(chǎn)基地之一，年煉鋼、軋鋼能力各800萬(wàn)噸，總資產(chǎn)350億元。2011年，公司完成煉鋼502萬(wàn)噸、軋鋼512萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入320億元，利稅總額17.7億元。公司先后被中鋼協(xié)、國(guó)家銀行系統(tǒng)、國(guó)家技監(jiān)局、國(guó)家工商行政管理總局評(píng)為“全國(guó)鋼鐵工業(yè)先進(jìn)集體”、“特級(jí)信用企業(yè)”、“完善計(jì)量檢測(cè)體系合格企業(yè)”、“全面質(zhì)量管理達(dá)標(biāo)企業(yè)”、“全國(guó)重合同守信用企業(yè)”，連年被資信評(píng)估公司評(píng)定為“3A”級(jí)信用企業(yè)。
南京龍迪日化有限公司是美國(guó)龍迪國(guó)際集團(tuán)成員企業(yè)，位于南京國(guó)家高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)龍迪工業(yè)園，占地面積60畝、建筑面積18000多平方米。公司引進(jìn)美國(guó)先進(jìn)技術(shù)，秉承對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格要求、高起點(diǎn)、高水準(zhǔn)的生產(chǎn)設(shè)施，超大規(guī)模的GMP標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)基地，按GMP標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)高品質(zhì)洗護(hù)、化妝用品，在華東地區(qū)乃至全國(guó)均處于領(lǐng)先地位。
一向以創(chuàng)新出眾的招商銀行，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，以期再創(chuàng)佳績(jī)。2005年，在我們的協(xié)助下，進(jìn)一步細(xì)分客戶，推出“伙伴一生”金融計(jì)劃，對(duì)零售產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合。我們?yōu)檎行小盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，以鮮明獨(dú)特的形象隆重推出，并采用整合傳播手段進(jìn)行全面推廣。
我們?yōu)槠鎰匐娖鬟M(jìn)攻大眾消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，以奇勝創(chuàng)立80周年為契機(jī)，宣揚(yáng)品牌悠久的歷史、輝煌的業(yè)績(jī)，高科技塑造的優(yōu)良品質(zhì)，在降價(jià)促銷的同時(shí)保證了品牌價(jià)值的保值增值，導(dǎo)演了一場(chǎng)轟動(dòng)全國(guó)的“電器開(kāi)關(guān)板淘汰賽”，一舉奪回了內(nèi)地民用市場(chǎng)的失地。
我們?yōu)樯锕鹊摹皼雒谩惫M(jìn)行了規(guī)劃推廣設(shè)計(jì)。我們根據(jù)產(chǎn)品原料來(lái)自云南深山的特點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)代人追求天然健康的需求，向人們?cè)V求產(chǎn)品的獨(dú)特性——來(lái)自天然的野果汁。這一產(chǎn)品賣點(diǎn)有很強(qiáng)的差異性，并滿足了現(xiàn)代都市人的需求。雖然它價(jià)格較高，上市后依然吸引了大量的消費(fèi)者。
博鰲金海岸溫泉大酒店是一家“國(guó)際化、智能化、生態(tài)化”的超豪華五星級(jí)商務(wù)度假酒店，置身于山麓、島嶼之中，獨(dú)占山水精華，是“博鰲亞洲論壇”永久會(huì)址所在地，每年年會(huì)云集亞洲各國(guó)首腦政要、領(lǐng)導(dǎo)、工商巨子、專家學(xué)者共商亞洲的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。從亞洲論壇的成立大會(huì)到歷屆年會(huì)，蒞臨博鰲參加“博鰲亞洲論壇年會(huì)”的各國(guó)元首政要，并下榻博鰲金海岸溫泉大酒店。
我們?yōu)橹貞c涪陵建陶股份公司重新定位并設(shè)計(jì)完成的金鶴品牌的新形象——金鶴新派，打破了國(guó)內(nèi)外建陶行業(yè)品牌形象千篇一律的束縛，率先向更自然化、更人性化、更完美化邁進(jìn)。
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廣西桂東電力股份有限公司是滬交所上市企業(yè)（股票代碼600310），注冊(cè)資本2.76億元，公司在職員工5000余人，總資產(chǎn)82億元。桂東電力是全國(guó)水利系統(tǒng)地電行業(yè)中廠網(wǎng)合一、網(wǎng)架覆蓋面最寬最完整、唯一以110KV輸電線路環(huán)網(wǎng)運(yùn)行的地方電力企業(yè)，電網(wǎng)內(nèi)發(fā)供電相互配套，形成了完整統(tǒng)一的發(fā)供電一體化體系。
共創(chuàng)為桂東電力的CIS進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，提煉出適合桂東電力當(dāng)前實(shí)際的理念識(shí)別系統(tǒng)，并對(duì)行為系統(tǒng)、視覺(jué)形象系統(tǒng)進(jìn)一步規(guī)范。
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 高端快消品營(yíng)銷盤(pán)中盤(pán)操作 “盤(pán)中盤(pán)”是一種視整個(gè)市場(chǎng)為“大盤(pán)”，視核心銷售終端為“小盤(pán)”，通過(guò)對(duì)“小盤(pán)”的有效啟動(dòng)，來(lái)輻射啟動(dòng)整個(gè)“大盤(pán)”的市場(chǎng)操作方法論。 要實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的成功推廣，必須要解決好與消費(fèi)者的兩個(gè)距離問(wèn)題。心理距離靠廣告和公關(guān)推廣等措施去解決；物理距離的解決既需要完善的物流體系，更需要有效的通路策略。 “盤(pán)中盤(pán)”就是近年來(lái)較為流行的，針對(duì)中、高端快消飲品，尤其白酒操作行之有效的一種通路策略。以“口子窖”為代表的幾個(gè)品牌，憑借良好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和獨(dú)特的通路操作，并借助與之匹配的營(yíng)銷系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在目標(biāo)市場(chǎng)迅速由區(qū)域性品牌成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌。成功的因素與當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部資源、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等方面有很大關(guān)系，但更應(yīng)歸功于其對(duì)“盤(pán)中盤(pán)”通路策略的完整貫徹。在西安市場(chǎng)，“口子窖”的經(jīng)銷商西安天駒商貿(mào)企業(yè)集團(tuán)，甚至通過(guò)“盤(pán)中盤(pán)”對(duì)“口子窖”系列產(chǎn)品的成功運(yùn)做，成就了其獨(dú)步西北中、高端酒水市場(chǎng)的“白金通道”。 本文將通過(guò)三大部分對(duì)中、高端快消飲品，尤其白酒的“盤(pán)中盤(pán)” 通路策略做詳細(xì)解述，以期對(duì)各同行和業(yè)內(nèi)企業(yè)有所幫助。 第一部分：“盤(pán)中盤(pán)”操作行程詳解。 “盤(pán)中盤(pán)”是起源于臺(tái)灣的一套通路操作手法。“盤(pán)中盤(pán)”是一種視整個(gè)市場(chǎng)為“大盤(pán)”，視核心銷售終端為“小盤(pán)”，通過(guò)對(duì)“小盤(pán)”的有效啟動(dòng)，來(lái)輻射啟動(dòng)整個(gè)“大盤(pán)”的市場(chǎng)操作方法論。盤(pán)中盤(pán)”策略啟動(dòng)市場(chǎng)可概括為六步。 第一步、劃定市場(chǎng)“大盤(pán)”，選擇“大盤(pán)”總經(jīng)銷。 劃定區(qū)域性市場(chǎng)“大盤(pán)”，并于市場(chǎng)“大盤(pán)”中選擇有實(shí)力的總經(jīng)銷。市場(chǎng)“大盤(pán)”的劃定要參考競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)習(xí)性、主要通路、區(qū)域品牌和地方保護(hù)等因素。一般情況下，競(jìng)爭(zhēng)狀況不很激勵(lì)、主打品牌不很突出，且消費(fèi)習(xí)性與廠家主推產(chǎn)品有較高吻合度、各通路所占市場(chǎng)分額相當(dāng)或餐飲市場(chǎng)分額較大的市場(chǎng)“大盤(pán)”，較適宜采用“盤(pán)中盤(pán)”模式去啟動(dòng)。同時(shí)市場(chǎng)“大盤(pán)”的輻射區(qū)域要根據(jù)總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度等去綜合劃定，一般省會(huì)城市以單個(gè)城市覆蓋區(qū)域?yàn)橹鳎坏丶?jí)城市以1—2個(gè)相鄰的城市為主；大部分縣級(jí)城市一般不采用“盤(pán)中盤(pán)”手法操作，但其思路可以見(jiàn)解。 第二步、與總經(jīng)銷一起組建區(qū)域直銷公司。 總經(jīng)銷選擇完成后，為保證操作市場(chǎng)時(shí)的執(zhí)行力，最好由廠家與總經(jīng)銷共同組建直銷公司，以控制核心酒店的市場(chǎng)“小盤(pán)”。這里所述的直銷公司目的旨在控制核心市場(chǎng)“小盤(pán)”，因此其形式可在達(dá)到目的的前提下靈活變通。在直銷公司的合作關(guān)系中，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)進(jìn)店、物流、回款，廠家主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拜訪、客情維護(hù)、酒店促銷等工作。這樣分工的主要目的是充分發(fā)揮廠、商雙方的資源優(yōu)勢(shì)，形成資源互補(bǔ)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)“小盤(pán)”的迅速啟動(dòng)。 上述兩步中，總經(jīng)銷選擇和直銷公司組建的核心指標(biāo)有三個(gè)： 1．所選總經(jīng)銷須有強(qiáng)大的資金實(shí)力，為直銷公司提供資金支持。因?yàn)椤氨P(pán)中盤(pán)”要求直銷公司直接控制核心酒店“小盤(pán)”，而“小盤(pán)”進(jìn)店壁壘高，投入大、資金沉淀多，若沒(méi)有足夠的資金無(wú)法運(yùn)做； 2．所選總經(jīng)銷須具有領(lǐng)先的前瞻性意識(shí)。因?yàn)椤氨P(pán)中盤(pán)”強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)對(duì)“小盤(pán)”的投入獲得“大盤(pán)”的產(chǎn)出，如果總經(jīng)銷沒(méi)有前瞻性眼光，很難和廠家一道堅(jiān)持成功啟動(dòng)“小盤(pán)”。若“小盤(pán)”啟動(dòng)不足，沒(méi)有足夠的“小盤(pán)”影響力啟動(dòng)“大盤(pán)”，將直接導(dǎo)致導(dǎo)致“盤(pán)中盤(pán)”啟動(dòng)半途而廢； 3．組建的直銷公司須具很強(qiáng)的執(zhí)行力。因?yàn)椤氨P(pán)中盤(pán)”操作不易成功的難點(diǎn)之一就是在具體運(yùn)做時(shí)執(zhí)行力打了折扣。 第三步、盤(pán)整核心市場(chǎng)，確定市場(chǎng)“小盤(pán)”。 劃定區(qū)域市場(chǎng)及其核心市場(chǎng)后，應(yīng)馬上展開(kāi)對(duì)市場(chǎng)“小盤(pán)”的調(diào)查，酒店調(diào)查的基本內(nèi)容如下： 本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況；規(guī)模調(diào)查包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工數(shù)量；檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營(yíng)菜系；管理水平調(diào)查包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無(wú)保安人員；信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無(wú)帳務(wù)糾紛；生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，返臺(tái)數(shù)；競(jìng)爭(zhēng)狀況包括主銷酒水，有無(wú)廠家買專場(chǎng)，有幾家促銷人員、有無(wú)廠家聯(lián)合搞促銷；費(fèi)用狀況包括進(jìn)場(chǎng)，混場(chǎng)促銷、專場(chǎng)促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)用。 調(diào)查完成后，來(lái)篩選確定首先啟動(dòng)的核心酒店“小盤(pán)”。一般情況下，對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在每一區(qū)域的核心市場(chǎng)，要想形成“小盤(pán)”對(duì)市場(chǎng)“大盤(pán)”的強(qiáng)烈共振，當(dāng)?shù)厍拔迕臉?biāo)牌性酒店必須在啟動(dòng)的范疇之內(nèi)。當(dāng)然對(duì)于中高或相對(duì)偏低端的酒水產(chǎn)品來(lái)講，繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的幾家高端店，從中檔或中高檔店入手，也有成功的案例。在具體工作的開(kāi)展中，營(yíng)銷無(wú)定法，結(jié)合實(shí)際情況的決策才是關(guān)鍵之舉。 第四步、 “一店一策”，啟動(dòng)“小盤(pán)”。 “盤(pán)中盤(pán)”在啟動(dòng)“小盤(pán)”時(shí)必須不苛求成本，完全占有選定“小盤(pán)”。但實(shí)際運(yùn)做中，各核心“小盤(pán)”經(jīng)營(yíng)各有特色，進(jìn)店壁壘高且需求高度不一致，任何總部統(tǒng)一制定的進(jìn)店政策都難以“一刀切”式執(zhí)行。因此。要迅速啟動(dòng)“小盤(pán)”，必須在進(jìn)店時(shí)講究“一店一策”，要求區(qū)域業(yè)務(wù)組織、綜合調(diào)動(dòng)總經(jīng)銷的資金、公關(guān)、人脈等在內(nèi)的一切資源要素，以多種手段開(kāi)店。開(kāi)店的方法“一店一策”、開(kāi)店的流程“一店一策”、開(kāi)店的投入“一店一策”。最后通過(guò)對(duì)開(kāi)店類型作分類總結(jié)，典型推廣。 在開(kāi)店后，具體運(yùn)做也講究 “一店一策”，不同酒店的陳列、客情和促銷都可以不一樣，要利用酒店之間的差異做針對(duì)性的啟動(dòng)方法。如針對(duì)新開(kāi)酒店，可考慮以做門頭裝潢、內(nèi)部裝修、固定資產(chǎn)配置等措施，來(lái)作為談進(jìn)場(chǎng)和酒水專供等的交換條件；對(duì)部分目標(biāo)酒店服務(wù)員不足的現(xiàn)狀，以促銷員“進(jìn)店促銷”就更有助于廠家迅速啟動(dòng)終端。 第五步、共振“小盤(pán)”口碑，啟動(dòng)“大盤(pán)。 啟動(dòng)“小盤(pán)”的本質(zhì)是啟動(dòng)核心消費(fèi)群體的核心需求。但這種需求必須產(chǎn)生口碑，讓口碑產(chǎn)生影響力，進(jìn)而影響力形成更廣泛的大眾需求，才能最終實(shí)現(xiàn)全面啟動(dòng)市場(chǎng)“大盤(pán)”的目標(biāo)。而促進(jìn)這種影響力的關(guān)鍵是傳播共振。 促銷員說(shuō)辭和二類軟文是促進(jìn)“小盤(pán)”口碑傳播共振的重要方法。因此在啟動(dòng)“小盤(pán)”的同時(shí)，必須將精心設(shè)計(jì)的充分體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和利益點(diǎn)的促銷員說(shuō)辭，讓促銷員對(duì)準(zhǔn)核心消費(fèi)群做簡(jiǎn)單、可信、易于傳播的反復(fù)介紹，再由這些核心消費(fèi)群通過(guò)口碑傳播給其他社會(huì)公眾。 同時(shí)為彌補(bǔ)僅靠促銷員說(shuō)辭產(chǎn)生口碑傳播的速度慢、力度小等方面的不足，還需將精心設(shè)計(jì)的新聞性宣傳軟文做同步跟進(jìn)。軟文是促進(jìn)口碑傳播的加速器。通過(guò)新聞性軟文廣告的傳播，將使促銷員說(shuō)辭得到更廣泛、深入的詮釋，讓消費(fèi)者得到更廣泛的信息，增強(qiáng)其口碑傳播的信心和欲望。 例如“口子窖”在啟動(dòng)西安市場(chǎng)時(shí)，就專門對(duì)包裝、酒體、窖藏、廣告等模仿消費(fèi)者提問(wèn)設(shè)計(jì)出一套全面的說(shuō)辭。針對(duì) “酒體”促銷小姐會(huì)告訴客人，“真正窖藏的酒體會(huì)呈微黃色”，同時(shí)“口子窖”在軟文中大力傳播其窖藏的歷史、釀造工藝，對(duì)“酒體泛黃”作更深度、專業(yè)、可信的聚焦傳播。促銷員說(shuō)辭加上軟文傳播，活化了“口子窖”的產(chǎn)品信息，為共振“小盤(pán)”口碑打下了堅(jiān)實(shí)的輿論基礎(chǔ)。 車體、戶外、電視形象廣告等大眾傳播方式，是共振“小盤(pán)”口碑的又一加速器。當(dāng)口碑遇到電視廣告正面形象強(qiáng)化時(shí)，會(huì)得到更正面的聯(lián)想和驗(yàn)證，它能增強(qiáng)邊際人群的跟風(fēng)行為，大量非意見(jiàn)領(lǐng)袖會(huì)加入消費(fèi)潮流。隨著消費(fèi)人群的增加，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)合的要求將更廣泛、更便利，這就為區(qū)域市場(chǎng)“大盤(pán)”的啟動(dòng)建立了充分的需求勢(shì)能。 第六步、精選二批，完善網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)“大盤(pán)”。 通過(guò)對(duì)“小盤(pán)”口碑的傳播共振，使“大盤(pán)”中的邊際消費(fèi)群達(dá)到了較大的規(guī)模，市場(chǎng)中會(huì)出現(xiàn) “人流、信息流”的良性循環(huán)流動(dòng)。核心消費(fèi)群在核心酒店被啟動(dòng)后，組成了最初的人流；他們的口碑傳播和廠家適時(shí)推出的軟文、廣告?zhèn)鞑ス舱窆餐M成的信息流，會(huì)傳播鼓勵(lì)更多的邊際人群在非核心酒店形成消費(fèi)需求。隨著B(niǎo)類和C類酒店非核心消費(fèi)群需求勢(shì)能的積累，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)更廣泛半徑內(nèi)的物流問(wèn)題成了主要的矛盾。此時(shí)靠總經(jīng)銷或廠家設(shè)立的辦事處去解決配送問(wèn)題就顯得效率低下，于是精選和發(fā)展二批商成為“盤(pán)中盤(pán)”策略的第六步操作要點(diǎn)。 由于大部分二批商都有一部分自己所能覆蓋的“鐵桿”終端網(wǎng)絡(luò)，在這部分終端中，他們的進(jìn)店、結(jié)帳、客情等方面都有著其他供應(yīng)商所不可比擬的優(yōu)勢(shì)，因此利用二批商的廣泛加入，廠家可以將產(chǎn)品分銷到更廣泛的酒店網(wǎng)絡(luò)，商超渠道也將被全面覆蓋，整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)“大盤(pán)”將得到全面的啟動(dòng)。 由于二批商的引進(jìn)和市場(chǎng)勢(shì)能的積累，后期的市場(chǎng)投入將逐漸降低，這樣廠家和總經(jīng)銷前期的“小盤(pán)”投入逐漸得到分?jǐn)偅氨P(pán)中盤(pán)”收益得以逐步實(shí)現(xiàn)。 第二部分：“盤(pán)中盤(pán)”核心要義的深度解讀。 一、“盤(pán)中盤(pán)”四大理論原理解析。 1．通路價(jià)值鏈原理。即通路的每一個(gè)環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）都有充足的利潤(rùn)空間，形成一個(gè)良好運(yùn)行的價(jià)值鏈。每個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)均由兩部分構(gòu)成，既享受進(jìn)貨價(jià)與對(duì)應(yīng)終端供貨價(jià)的差價(jià)收益，也享受進(jìn)貨價(jià)與向下線批發(fā)商出貨價(jià)的差價(jià)收益。 2．信息流波形共振原理。信息流均呈波形傳播，當(dāng)幾個(gè)信息流同時(shí)傳播同一事物時(shí)，產(chǎn)生了同頻率、同方向波形的共振現(xiàn)象，總的傳播效果會(huì)在每一信息流的基礎(chǔ)上有所放大。 3．風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等機(jī)制。一批、二批、三批等各個(gè)層階對(duì)應(yīng)發(fā)展自己的零售終端，多努力多回報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)。總經(jīng)銷前期對(duì)“小盤(pán)”投入大，故其不僅享受出廠價(jià)與旺銷終端供貨價(jià)價(jià)差收益，還享受出廠價(jià)和向所有其他下線批發(fā)商供貨價(jià)差收益；相對(duì)而言三批商幾乎不承擔(dān)任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以其只能享受進(jìn)貨價(jià)和D類風(fēng)險(xiǎn)終端供貨價(jià)之間較小的價(jià)差收益。 4．執(zhí)行過(guò)程中的強(qiáng)力控原則。“盤(pán)中盤(pán)”操作過(guò)程中，分公司或辦事處必須對(duì)市場(chǎng)有整體的控制力和影響力。 二、“盤(pán)中盤(pán)”和“深度分銷”的五大異同點(diǎn)分析。 1．策略本質(zhì)不同。“盤(pán)中盤(pán)”是一種通路操作策略，其更多的運(yùn)用于對(duì)市場(chǎng)的前期啟動(dòng)，啟動(dòng)后對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)，以“深度分銷”模式的可借鑒性更強(qiáng)；“深度分銷”是一種管理手段，其運(yùn)用于大部分快消品的整個(gè)銷售管理過(guò)程中間，并逐漸完善。 2．適用的產(chǎn)品對(duì)象及鋪點(diǎn)思路不同。 ① “深度分銷”適用于中低檔產(chǎn)品的通路運(yùn)做，其強(qiáng)調(diào)鋪貨的廣度，甚至要求所有終端100%的產(chǎn)品鋪貨率，體現(xiàn)的是無(wú)處不在的思想，本質(zhì)是滿足消費(fèi)者的購(gòu)買方便性需求。由于中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者的參與度低，隨意購(gòu)買性強(qiáng)，所以“深度分銷”利用廣鋪貨率來(lái)提高中、低檔產(chǎn)品的銷售概率效果明顯。 ② “盤(pán)中盤(pán)”適用于中高端產(chǎn)品的通路運(yùn)做，強(qiáng)調(diào)鋪貨的深度，大部分產(chǎn)品要求“有效終端”的高鋪貨率，其更重視有效動(dòng)銷的思想，本質(zhì)是滿足消費(fèi)者對(duì)中、高端產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)合形象性、信息獲得全面性的需求。 3．對(duì)終端和業(yè)務(wù)流程的管理原則不同。 ① “深度分銷”管理原則的核心是“標(biāo)準(zhǔn)化”，它強(qiáng)調(diào)對(duì)拜訪線路、拜訪流程、拜訪頻率、日?qǐng)?bào)與會(huì)議等動(dòng)作的 “標(biāo)準(zhǔn)化”管理，節(jié)約時(shí)間、提高效率，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)廣泛終端的有效掌控。“深度分銷”由于面廣，所以其管理目標(biāo)不追求滿足所有終端的需求，而是滿足80%終端80%的“標(biāo)準(zhǔn)化”需求。 ② “盤(pán)中盤(pán)”管理原則的核心是“差異化”對(duì)待，也就是上文提到的“一店一策”。它重視核心市場(chǎng)20%的“小盤(pán)”對(duì)進(jìn)店、促銷、差價(jià)、客情、結(jié)款方式等的差異化需求，并用個(gè)性化的銷售政策和鋪貨政策予以滿足。管理目標(biāo)是滿足那20%核心終端的差別化需求。 ① “深度分銷”對(duì)費(fèi)用投入的考核采用的是“終端收益、終端投入”的思想，它強(qiáng)調(diào)每一個(gè)終端費(fèi)用投入的合理性，高投入高回報(bào)，沒(méi)回報(bào)不投入，在某一終端的投入要求在同一終端、同一時(shí)間段內(nèi)獲得回報(bào)。 ② “盤(pán)中盤(pán)”對(duì)費(fèi)用投入的考核采用的是“區(qū)域整體投入、區(qū)域整體回報(bào)”的思想，它強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)整體投入產(chǎn)出的合理性，不追求單位終端的“投入與產(chǎn)出”效果，通常“盤(pán)中盤(pán)”的前期“投入與產(chǎn)出”不合理，而整個(gè)過(guò)程“投入與產(chǎn)出”合理；對(duì)“小盤(pán)”的“投入與產(chǎn)出”不合理，而整個(gè)“大盤(pán)”的“投入與產(chǎn)出”具有合理性。 5．深度精細(xì)化運(yùn)做市場(chǎng)的思路相通。 “深度分銷”和“盤(pán)中盤(pán)”都突出對(duì)重點(diǎn)零售終端的界定與運(yùn)做。從這個(gè)意義上講，“深度分銷”操作系統(tǒng)的核心就是“盤(pán)中盤(pán)”，“小盤(pán)”里的網(wǎng)點(diǎn)由制造商和總經(jīng)銷商共同掌控，而“大盤(pán)”里的網(wǎng)點(diǎn)由各個(gè)下線分銷商布控。（未完） (更多內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊瀏覽專家專欄文章。)
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